Treba nam obuka da konačno počnu da komuniciraju.
Prodavac proverava pre nego što obeća kupcu
PERFORM Integrated6 prodavaca2 × 3 sata4 nedelje
Firma sa oko 60 zaposlenih prodaje i montira kuhinje po meri. Prodaja krivi radionicu, a majstori kažu da im stalno stižu drugačiji dogovori.
Razdvojili smo nekoliko različitih problema
Rukovodilac salona i dva prodavca doneli su tri razgovora sa nezadovoljnim kupcima. U jednom nije bilo materijala, u drugom je kupcu obećan rok bez provere, u trećem niko nije potvrdio šta znači „ista kuhinja, samo malo drugačija”. Nismo zaključili da svi zastoji imaju isti uzrok.
Izdvojili smo zadatak za obuku
U pripremnoj vežbi prodavci su znali koje podatke traže postojeći nalozi, ali su preskakali pitanja da ne „udave kupca”. Dogovorili smo da vežbaju razjašnjenje zahteva, sažimanje dogovora i razgovor o nepotvrđenom roku. Vlasnik je potvrdio postojeća ovlašćenja. Nabavku i organizaciju naloga rešava firma.
Održali smo prvi deo obuke
Šest prodavaca je tri sata vežbalo razgovore iz svog salona. Jedan je glumio kupca koji menja element preko Vibera, drugi prodavca. Vežbali su šta pitaju, kako proveravaju razumevanje i kako kažu da rok tek treba potvrditi. Preskočili smo osnove koje su već pokazali.
Primenili su naučeno pa doneli neuspešan pokušaj
Svako je u redovnom radu isprobao pristup u tri razgovora. Jedan je opet rekao „biće u petak” jer je kupac zapretio odustajanjem. U drugom delu obuke ponovio je baš taj razgovor, uz povratnu informaciju. Rukovodilac je zasebno rešavao slučaj u kome prodavac nije mogao da dobije potvrdu iz radionice.
Proverili smo ograničen rezultat
U završnoj vežbi prodavci su preciznije potvrđivali izmene i razlikovali željeni od odobrenog roka. Rukovodilac je iz narednih razgovora doneo primere primene. To je potvrda njegovog opažanja. Nismo pratili sve porudžbine niti tvrdili da su nestala kašnjenja.
Završili smo ciklus obuke
Firma je obezbedila šest sati po učesniku, primenu tokom redovnih razgovora i dva kratka pregleda sa rukovodiocem. On je dobio pregled šta još treba vežbati.
Granica posla
Nismo pravili nalog, pravila izmena ni tok porudžbine. Ako oni nisu uređeni, klijent ih uređuje sam ili za to zasebno angažuje Popcorns. Obuka koristi pravila koja je firma već potvrdila.
proizvodnjaprodajaporodična firma
Prepoznajete nešto od ovoga?
Nije važno da li je vaša delatnost ista. Važno je da li se ljudi kod vas ponašaju slično.